Nếu bạn là người chưa có kinh nghiệm kinh doanh nhà thuốc, quầy thuốc bạn sẽ rất lúng túng trong việc làm giá bán vì bạn không rõ nguyên tắc hay cách nào làm giá cho đúng. Thông thường, bạn chọn cách là cào bằng trong làm giá bán. Điều này gây ra một tác hại là có hàng hóa thì bán quá rẻ, còn có hàng hóa thì bán quá đắt và đắt hay rẻ cũng bị khách chê.

1. Nguồn hàng nhập của nhà thuốc, quầy thuốc

Nguồn hàng chia theo vùng miền rất rõ ràng với nguồn hàng hóa rất đa dạng, cụ thể Khu vực miền bắc

• Trung tâm nguồn hàng hóa là thành phố Hà Nội với chợ sỉ Hapulico. Ở đây có hơn 500 quầy đang cung cấp tới 70% hàng hóa cho các nhà thuốc, quầy thuốc ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hàng hóa phong phú, giá cả phải chăng, với hệ thống vận chuyển rộng khắp từ Hà Tĩnh tới Tuyên Quang, Lạng Sơn.
• Nguồn hàng từ các đại lý, công ty bán buôn ở tỉnh: Mỗi tỉnh đều có nhiều đại lý, công ty bán buôn cung cấp hàng hóa tới tận các nhà thuốc, quầy thuốc. Đây cũng là một nguồn cung tốt, giá cả hợp lý dành cho các cơ sở bán lẻ có nhu cầu.
• Nguồn hàng từ các công ty dược (trình dược viên): Ngoài nguồn từ chợ sỉ, nhà buôn tại tỉnh, các nhà thuốc, quầy thuốc có thêm nguồn từ các công ty Dược có hệ thống phân phối trực tiếp xuống các quầy. Đây là một nguồn hàng chất lượng với nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn.

Khu vực Miền Trung

• Trung tâm nguồn hàng hóa là thành phố Đã Nẵng. Tuy nhiên, khu vực miền trung chưa có chợ sỉ thuốc. Hàng hóa phân phối thông qua hai hình thức chính là đại lý và chi nhánh phân phối trực tiếp.
• Nguồn hàng từ các công ty dược (trình dược viên): Nguồn từ các công ty Dược có chi nhánh hoặc hệ thống phân phối trực tiếp xuống các quầy là chủ yếu. Các nhà thuốc, quầy thuốc nhập tới 90% hàng hóa từ nguồn này.
• Nguồn hàng từ các nhà buôn, đại lý: chiếm tỉ trọng nhỏ, nguồn hàng không phong phú.

Khu vực Miền Nam

• Trung tâm nguồn hàng hóa là thành phố Hồ Chí Minh với chợ sỉ quận 10 quầy đang cung cấp tới 80% hàng hóa cho các nhà thuốc, quầy thuốc ở thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Hàng hóa phong phú, giá cả phải chăng, với hệ thống vận chuyển rộng khắp tới Ninh Thuận, Miền Đông, Miền Tây.
• Nguồn hàng từ các công ty dược (trình dược viên): Nguồn từ các công ty Dược có hệ thống phân phối trực tiếp xuống các quầy thông qua chi nhánh, trình dược viên. Đây là một nguồn hàng chất lượng với nhiều chương trình ưu đãi.

Nguồn hàng từ các đại lý, công ty bán buôn ở tỉnh hầu như không có.

2. Nhà thuốc, quầy thuốc nên làm giá bán như thế nào

Hàng hóa nhà thuốc được chia thành 2 nhóm hàng rất rõ ràng là nhóm hàng phổ thông và nhóm hàng tư vấn. Giá bán được làm khác nhau theo hai nhóm hàng này::

• Nhóm hàng phổ thông: Số lượng mặt hàng chiếm khoảng 60% - 70% tổng danh mục nhưng các mặt hàng này lại biên độ lợi nhuận mỏng chỉ từ 3% - 5%. Các nhà thuốc cạnh tranh với nhau chủ yếu là các mặt hàng thuộc nhóm hàng này. Giá bán của nhóm hàng này phụ thuộc vào mặt bằng chung khu vực bạn kinh doanh và bạn cũng không thể bán cao giá bán của nhà thuốc mà đang cạnh tranh với bạn. Bạn cũng không nên làm giá để khơi mào cho việc cạnh tranh về giá và chỉ áp dụng cạnh tranh về giá trong khoảng thời gian ngắn mà thôi.
• Nhóm hàng tư vấn: Số lượng mặt hàng chiếm khoảng 30% – 40% danh mục nhưng lại đem lại 80% lợi nhuận. Nhóm hàng này có thể được chia thành 3 nhóm hơn, cụ thể:
  • Nhóm tư vấn 1: Biên độ lợi nhuận từ 30% - 50%.
  • Nhóm tư vấn 2: Biên độ lợi nhuận từ 50% - 70%.
  • Nhóm tư vấn 3: Ít nhà thuốc có.

Những lỗi thường gập trong làm giá bán của nhà thuốc, cụ thể

• Làm giá cào bằng cho tất cả các mặt hàng dẫn tới mặt hàng phổ thông thì quá đắt trong khi mặt tư vấn thì quá rẻ.
• Không biết cách tham khảo giá bán của đối thủ cho các mặt hàng phổ thông dẫn tới bị khách hàng phàn nàn là bán đắt.
• Không biết cách phân biệt hàng tư vấn và hàng phổ thông để áp dụng cách làm giá đúng.

Tóm lại, chiến lược làm giá cần đảm bảo là bán rẻ thì không bị khách hàng phàn nàn là bán đắt, còn bán đắt thì khách hàng luôn hài lòng khi mua hàng.

3. Một số giải pháp hỗ trợ làm giá bán

Dưới đây là một số giải pháp nhằm giúp bạn định hình cách làm giá bán sao cho phù hợp:

• Rà soát lại chính giá bán những mặt hàng phổ thông cho phù hợp: Bạn không nên bán với giá cao hơn so với các nhà thuốc trong khu vực những mặ hàng thuộc nhóm này. Vì nhà thuốc của bạn sẽ bị khách hàng đánh giá là bán đắt và ảnh hưởng uy tín của nhà thuốc. Điều bạn cần là bảo toàn nguồn vốn, rà soát chính sách giá sản phẩm sao cho phù hợp và không tạo ra cuộc chạy đua về giá. Tất nhiên, bạn không thể giảm giá dưới mức giá vốn. Nhưng bằng cách này, bạn sẽ xóa bỏ được mức chênh lệch quá lớn về giá cả so với đối thủ.
• Đa dạng về chủng loại mặt hàng: Khách hàng thường không có đủ thời gian để mua nhiều sản phẩm với giá rẻ nhất tại nhiều nơi khác nhau. Cho dù họ biết sản phẩm A ở nhà thuốc nọ rẻ hơn vài ngàn đồng, họ cũng sẽ chọn mua ở nhà thuốc của bạn nếu nhà thuốc của bạn cung ứng được tất cả các sản phẩm mà họ cần. Tất nhiên, giá cả của bạn cũng phải ở trong giới hạn mà họ chấp nhận được. Nếu tất cả các mặt hàng mà bạn bán giá đều cao hơn trung bình rất nhiều thì lợi thế này là vô tác dụng. Để xây dựng cho mình ưu thế này, bạn cần lựa chọn hàng hóa tránh chồng chéo và loại ra những sản phẩm ít bán được nhằm đảm bảo tính kinh tế. Một vấn đề khác về tài chính mà bạn cần lưu ý là quản lý lượng hàng tồn kho, làm sao để duy trì số lượng hàng hóa đa dạng mà không quá nhiều hay quá ít. Những nhà thuốc sử dụng phần mềm quản lý sẽ có lợi thế hơn so với người kinh doanh chỉ tính toán thủ công.
• Cung cấp những mặt hàng mới (chưa bán ở khu vực kinh doanh của bạn): Số lượng mặt hàng thuốc trên thị trường rất lớn (trên 50.000 mặt hàng), nhiều mặt hàng có tính năng tương tự và thay thế nhau và không có nhà thuốc nào có đủ hết số mặt hàng lớn như vậy. Do đó, nhà thuốc của bạn có mặt hàng mới so với đối thủ cũng là một lợi thế. Mặc dù đây là một vị thế dễ lung lay do khó đoán định nhu cầu của khách hàng, nhưng lại là một lợi thế cạnh tranh tương đối dễ thực hiện, nhất là trong trường hợp bạn nắm trong tay số vốn không nhiều. Mặt khác, phần thưởng mà bạn nhận được lại vô cùng lớn bởi một khi khách hàng quan tâm tới yếu tố mới và hiệu quả điều trị, họ sẽ không đặt nặng vấn đề giá cả.
• Tập trung vào hiệu quả điều trị cho khách hàng: Các nhà thuốc tập trung vào cung cấp giải pháp điều trị cho khách hàng sẽ phải theo đuổi chính sách đặt khách hàng lên trên hết. Việc bán hàng của họ nhằm vào hiệu quả sử dụng thuốc của khách hàng, kết hợp giữa giá cả. Bằng cách này hay cách khác, họ cố gắng chinh phục khách hàng và hạ giá thành sản phẩm không phải bằng cách giảm giá trực tiếp mà bằng các dịch vụ giá gia tăng khác như tích điểm thưởng.
• Cung cấp dịch vụ tiện lợi nhất: Nếu nhà thuốc của bạn là sở hữu vị trí đẹp ở khu dân cư đông đúc thì việc xây dựng vị thế này càng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Nếu không có được vị trí như vậy, dịch vụ nhận đặt hàng và chuyển hàng tận nhà là một giải pháp hữu hiệu. Kết nối với khách hàng để chăm sóc sau bán hàng, vv…

Trên thực tế, khách hàng luôn sẵn sàng trả tiền thêm cho các trải nghiệm mới khi đến mua thuốc. Do vậy, luôn có phân khúc khách hàng cho nhà thuốc biết tạo ra lợi thế khác biệt và gia tăng trải nghiệm cho khách hàng của mình. Việc giành được bao nhiêu khách hàng, chiếm lĩnh được bao nhiêu phần trăm thị phần không chỉ phụ thuộc vào giá cả mà còn phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của mỗi nhà thuốc.

Chú ý:

Ngoài chiến lược làm giá và cách làm giá đúng, bạn cũng cần có nguồn tham khảo giá để việc ra quyết định giá bán sát với nhu cầu thị trường. WEB NHÀ THUỐC đã có sẵn tính năng tra cứu này cho bạn tham khảo.

Tham khảo giá ngay